■希少価値と思わせれば、信用は大となる

インターネットがこれほど普及する前、インターネットというだけでありがたがられた時代がありました。「インターネットで調べたんだけど」というと、それがたとえいいかげんな情報であっても、なにやら信憑性のある、価値の高い情報のように思われたのです。

当時、インターネットは、一分の情報感度のいい人や有能な人が使うもののように思われていました。そこから、得られる情報には、みんなには知られていない、しかも役に立つものというイメージがあったのです。

希少価値がインターネットをさらに膨らませていたといえるでしょう。

この「希少価値のあるものにたいし、人は高い評価を与えやすい」という心理は、ウォーチェルたちの実験にもあらわれています。

被験者を二つのグループに分け、いっぽうにはクッキーが10個入ったビンのなかから、1個だけ取り出してもらう。

もういっぽうには、クッキーが2個入ったビンのなかから、1個を取り出してもらった。

その後、クッキーに対する評価を聞いたところ、2個入りのビンから取り出したグループのほうが高い評価をしていました。そちらのほうが、よりおいしい高価なクッキーと思い、また食べたいという気持ちを抱かせていたのです。

これは、「2個しかなかった」ことで、そのクッキーに希少価値を認める意識が高まったためだと考えられます。

人が希少価値のあるものをありがたがるのは、人間の心の中にある「自由でいたい」という心理と関係するようです。

人間は誰しも、欲しいものを自由に手に入れられる状況を望んでいます。しかし、希少価値のものを手に入れるのはむずかしい。そこで、人間は、めずらしいものに出会うと、いま特別に必要なものでなくても、とりあえず手に入れ、安心しようと思うものです。

そこから、希少価値のものほど、高い評価を得やすくなるのです。

ということは、人にそれが大切だと思わせるためには、「めったに手に入らない」と感じさせればいいのです。人に何かを言うときでも、それがいつでも手に入る情報だと思わせては、真剣に聞いてもらえません。

そこで、「いま入ったばかりの情報ですが」「ふつうのお客さまには、ここまで話さないんですけど」などと言えば、情報の希少性は増します。

すると、相手は耳を傾ける気になり、その情報を信用する気にもなるのです。