■商品の長所は、客自らがしゃべるようにしかける

世の中には、やたらとしゃべり続ければ、相手を説得できると思い込んでいる人がおり、嫌がる客の心理も考えず、放すものかとばかりにまくしたてる店員がいい例でしょう。

★言葉は発すればいいていうものではありません。使い方が問題なのです。



まず、客が興味を持った商品について、一通り説明したら、
「どういうところが便利だと思いましたか？」
「お客様は、どのようなところに興味をお持ちになりましたか？」
などと質問を投げかけます。

すると、「軽い」「耐久性がある」「単純構造で故障が少ない」といった答えが返ってくるはずです。できるだけ多く列挙させるといいでしょう。

もちろん、これらの特徴は、こちらから利点として提供した情報ですが、客が自分の口から自分の言葉で「ここが便利だ」と思った点を挙げてみると、あたかもそれが自分の考えであるかのように錯覚してしまうものです。

★長所を挙げ続けていくうちに、自分で長所を見つけ出したような気がしてくるのです。
こうなれば、その客の心をつかんだも同然です。それだけでいいところのある商品なのだから、当然、納得し、買う気になります。こちらの思うツボというわけです。

こうして、うまく質問をしかけて、相手に答えさせることができれば、自然と購買意欲が高まります。こちらのしつこい説明を延々と聞くより、自分で考えた言葉を口にすることで、考えがまとまり、買いたいという意志が強くなります。

ときには、相手にしゃべらせることです。
何度も何度も商品の説明をしても、しつこいだけです。相手が話すように誘導し、購入したいという気にさせれば、手もかからず、気持ちよく買い物をさせてやることができます。