■食べ物と一緒に条件を飲ませる

★難しい商談で相手を口説き落としたいときは、相手の機嫌を取るだけの宴席を設けるのではなく、飲食をしながら交渉を進めるのがいいです。

酒や飲み物、食べ物をごちそうしながら説得すると、相手の心理的な抵抗が低くなります。一種の賄賂のような効果も多少ありますが、それだけではなく、飲み食いするという行為そのものに、警戒心を弱め、相手や物事を受け入れやすくする効果があるとされています。



たとえば、会社にとって大いに有益な商談があり、契約を取れば自分の評価が高くなるとわかっていますが、相手にとっては取り立てて得にはならない、となれば、正攻法だけで攻めても難しいでしょう。

そこをちょっとした飲み食いをさせることで口説き落とせるなら、これほど楽なことはありません。

アメリカのジャニスという研究者は、物を食べるか否かで、説得力に変化が出るかどうかの実験を行っています。
集めた学生を二グループに分け、一方にだけスナック菓子を渡した上で、両方に四つのテーマについての論文を読ませました。論文はどれも、あまり一般的ではない結論を出しています。
そして、すべて読み終えた後、学生たちがそれまで支持していた一般的な理論から意見を変えるかどうかを調べてみたそうです。
すると、どのテーマについても、何も食べずに読んだグループより、スナック菓子を食べながら読んだグループのほうが、論文に説得させられた人の割合が高かったといいます。物を食べさせると、人を説得しやすくなるという結論が出たということです。

★だから、難しい商談のときには、相手に飲んだり食べたりさせておいて、自分は説得されないようにあまり飲み食いせずに臨むと、圧倒的に有利になるでしょう。

説得されやすくなるのは、飲み食いすると、快く、リラックスするためだといわれています。また、食べたり飲んだりすれば、口の中に物が入っているので反論しにくいという説もあります。

この飲食効果は、商談だけでなく、プライベートでも使えます。
前から気に留めていた異性と、もっと親しくなりたいと思ったら、喫茶店に呼び出して、コーヒーや紅茶を飲ませ、そうしながらゆっくりと話をして、相手がリラックスして心を開くように仕向けます。

商談で相手を説得するのと同じで、これだけでも、食事やデートの約束を取り付けやすくなるのです。