■相手になめられない人間になる(6記事)

誠実さは「装い」だけで十分

★お人よしでは成功できない

人と接するときには、「きちんと誠実に対応すること」、「絶対に嘘をつかないこと」、「発言に責任を持つこと」などが大切だと考えている人がいます。
ですが、どれも間違いです。

そういう性質を持っていることは、人間としての美徳かもしれませんが、相手にいいようにされてしまう危険が大きくなります。
たとえば、誠実な人間が交渉相手であったとしても、相手が誠実だからといって、こちらもそれなりの誠意を持って付き合おうとするでしょうか。

「アイツは何でも言うことを聞くんだな。よし、少し無理を言ってやれ」と思うのが普通です。つまり、図に乗らせてしまうのです。

誠実な人間は、相手が冗談で無理な注文を出してきても、それらさらりとかわすことができません。本気で考えすぎてしまうのです。こうなると、無理難題を笑って拒絶することもできなくなります。

無理な要求をいつも喜んで引き受けていては、相手も増徴してきます。あなたが引き受けるのは当然だと見なすようになり、ありがたみが薄れてきます。そうならないためには、時折、わざと拒絶し、相手をびっくりさせてやるくらいの機転が必要です。

ワルになっても、お人よしになってはダメです。
誠実なのは「装い」だけでしておいて、本当のあなたは、いつでも拒絶する準備があるという雰囲気を漂わせることができれば完璧です。

「コントラストの原理」を応用する

★親切は「たまに」するほうが効果大

部下や後輩にいいところを見せようとして、かえって困った状況に追い込まれている人が少なくありません。
たとえば、一度、部下や後輩たちにお酒をおごったところ、次からはいつも自腹を切ることになって困っている上司もいるでしょう。最後は部下がお礼も言わなくなることも。

女性に贈り物をしたことのある人ならわかると思いますが、最初の一、二回は「うわぁ、ありがとう」と喜んでくれていても、贈り物が度重なると感謝もしなくなるものです。
ところが、お礼や感謝の言葉もないことだし、贈り物をやめようとすると、どうなるか。今度は、いつももらえていた贈り物がないということで、たいていの女性は、不機嫌になってしまうものです。

いつでも親切でやさしく振舞っていると、相手に感じさせる「親切さ」の度合いが相対的に弱くなっていきます。そのため、少しくらい親切さを高めても、相手は気づかなくなってしまいます。

その点、普段は手厳しく接している上司が、何気ないときに、チョコレートを半分わけてくれたとしましょう。あるいは、ねぎらいの言葉をかけてくれたとしましょう。
すると、それまで厳しい上司であったという事実と、そういうやさしさが「コントラスト効果」を興して、「本当は、とてもやさしい人」という認識が強まるのです。

「何かやりそう」という雰囲気を漂わせる

★無理な注文には「無表情」で対応する

ワルであろうとするなら、相手の考えは何でもお見通しだという素振りを身につけることです。圧倒的な威厳を感じさせることが必要なのです。

「こういう人物には、小手先の方法は使ってもダメだ」とか、「隠し事をしても見抜かれるだろう」と相手に諦めさせるからこそ、相手もホンネを語ってくれるのです。私たちは、実力差のある相手とは、そもそも競おうなどと大それたことは考えないものです。

言うなれば、手ごわい人物であるという評判が高まるほど、あなたに嘘をつく人は少なくなっていくでしょう。

ですから、怖い人だと思われることをためらってはいけません。下手に出れば出るほど、相手はつけあがっていくのですから、そうさせないことが重要です。
そのために必要なのは、「笑顔を見せずに、何を考えているのか読ませないようなポーカーフェース」に徹することです。

能面のような無表情は、何を考えているのか相手に読ませないので、不気味な雰囲気を漂わせます。始終、弱気そうな卑屈な笑みを浮かべていると、とりわけ年齢が若い人などは、いいように相手の言い分を飲まされてしまうのがオチでしょう。

また、怒っているようにも見えるポーカーフェースに徹すれば、相手も無理な注文を引っ込めてくれるはずです。そして、ホンネを見せてくれます。というのもあなたが不気味で怖いからです。

「手に入りやすい情報」ほど疑う

★第一印象の「思い込み」に要注意

相手のホンネを読もうとするとき、単純に「手に入りやすい」という理由で、まったく無関係な情報から誤った判断をしてしまうことがあります。たとえば、相手が口にしはたことを、そのまま信用してしまうような失敗です。

「私は、何人か集まると、率先してリーデーシップを発揮するんだよ」
と語った人がいても、普通の人なら、簡単には信用しないでしょう。
嘘ではないにしても、彼の人生の中でそういう出来事が一回、たまたまあっただけかもしれません。彼にとっては、一度きりの思い出なので新鮮に記憶として残っていても、普段の彼は、リーダーシップなど全然発揮できない人物かもしれないのです。

人はホンネ、人柄、性格などを、そうそう他人に明かすことはありません。「私は、こういう人なんです」という相手自身の話は、かなり脚色されていて、そのまま信じるとバカを見ます。しかも困ったことに、いったん最初の判断が狂うと、その後の判断は、すべて狂ってしまうことがあります。

たとえば、最初に、「彼は頭がいい」という印象を抱いてしまうと、「頭がいい」という最初の判断を裏付けるような行動ばかりが目に付いてくるものです。
こうなってくると、相手の本当の正体が見えなくなります。最初の誤った判断が、その後の判断のすべてに影響を与えるからです。

ですから、相手に対して、性急な判断を下す危険は避けることです。性急な判断は、得てして、簡単に手に入った情報に基づくことが多いからです。

本棚、机の上を偵察する

★「行動的な習慣」は嘘をつかない

あなたが、あるターゲットについて知りたいと思ったときには、その当人に直接接しなくても、人柄や性格を暴く方法があります。
それは、その人の周囲を観察することです。ターゲットの周囲を見ただけで、探り出せる情報量は倍増するはずです。

あなたが、誰かの心を読もうとするとき、その人の置かれた状況や、周囲の環境をよく見ると、実際に言葉のやりとりをする以上にわかることがあります。

たとえば、会社に出勤するとき、ブランド物のバッグや、高価な腕時計を身につけてくる女性がいるとします。こういう手ががりを見れば、「自己顕示欲が強くて、負けず嫌いな性格かもしれない」と読めるでしょう。
そうやって、本人の人柄を見抜けば、それに応じて競争が必要な仕事を任せてみるなどの対応も上手にできるようになるはずです。

机の使い方をとってみても、乱雑に散らかし放題の人もいれば、きちんと整理整頓しないと気がすまない人もいます。そういう点を仔細に観察していれば、その人の全体的な性格が見えてくるものです。

私たちは、口では何とでも嘘が言えますが、行動的な習慣などではそうはいきません。したがって、実際に相手と会話をしなくても、その人の周囲を観察することで見えてくるものがたくさんあるばかりか、相手の嘘に騙されずにすむというメリットもあります。

タバコの吸い方、コーヒーカップの持ち上げ方、手の組み方、髪の掻き上げ方、ネクタイの結び目が緩んでいないかどうか、バッグの中がきちんと整理されているか、筆跡に特徴はないかなど、あらゆることに目を向けるべきです。
そうすれば、相手の心をまね裸にできるでしょう。

「過去の行動」から性格を読む

★自己申告は信用できない

ほとんどの会社では、社員を採用する時に、性格をかなり重要視しています。面接官も、テストの成績などよりは、面接で得られた「性格」のほうにウェートを置いています。なぜかと言うと、それで相手のことがわかると思っているからです。

しかし、応募者が自認するような性格は、たいてい嘘です。「僕は、○○の性格です」という言葉ほど、信用できないものはないでしょう。

「私は、明るさだけがとりえのような人間です」
「私は、人が集まると率先して盛り上げようとするタイプです」
これらの発言は、まったく信用できません。
応募者もバカではないから、面接本などで研究して、「明るさ」をアピールしたほうがウケがいいことを知っています。だからこそ、明るくて元気な性格だと言うのです。

したがって、まったく情報的には価値のないものです。
それでは、何をもって相手の人柄や性格がわかるかといえば、その答えはひとつ、「過去の行動」とかありません。過去の行動を見れば、その人の将来の行動が一番よく予想できます。

たとえば、「これまで七回、転職していますが、その理由としては・・・」ともっともらしい説明を始めるかもしれませんが、いかに説明がもっともらしくても、その人は早晩辞めてしまう可能性は高いはずです。

人間は、過去の行動から未来の行動は予測できるのです。
これは、採用シーンだけでなく、人の性格を推し量りたいとき全般に使え、有効な手です。意中の女性がいれば、「どんなタイプの男性が好き？」と聞くよりは、「前の恋人とつきあったきっかけは？」と聞いたほうが、はるかに相手の恋愛観が浮き彫りになるでしょう。

過去の行動は、雄弁にその人自身のことを物語るのです。