■会った瞬間から優位に立つワルの知恵(8記事)

事前に相手の情報を掴んでおく

★相手を知るほど心理戦では優位

初対面の相手に対しては、何事も調べ抜いて事前情報を手に入れておくのが得策です。

たとえば、会社の職員録や人事興信録などは非常に役立ち、あるいは、相手がホームページを開いているのであれば、それを閲覧することでかなりのレベルまで知ることもできるでしょう。

相手のことを徹底的に調べるのは、初対面の緊張感を減らす効果があるのです。
つまり、相手のことを調べると、緊張しなくなるもので、それては、相手のことを知れば知るほど、その人か゛あたかも自分の知人のように感じられてくるからです。

これを心理学では「熟知性の原理」と呼んでいます。
初対面のときから、相手に対して気後れを感じているようでは、話になりません。心理的に優位を得るためにも、相手のことを調べておくことが役に立つのです。

先読みして相手に話を合わせる

★自分の考えを隠して迎合することが大事

相手について調べ、相手が信じている主義・主張があらかじめわかっているなら、それをあたかもあなたの意見であるかのように話すのもいいでしょう。
すると、相手は「そうそう、俺もそう思うんだよ」と同調してくれ、奇妙な連帯感、共感が生まれます。

たとえば、あなたが結婚しているのであれば、独身でまだ結婚するつもりがない人に対しては、「結婚すると、苦労が多くて、独身者がうらやましいよ」と述べ、反対に幸せそうな結婚する人に向かっては、「やっぱり、結婚が一番ですね」などと会話をすれば、それだけで相手は喜んでくれるでしょう。

心理学では、自分の信念と一致することを言ってくる相手の意見は、正しいと評価されやすいとされ、をこれを「一致効果」と名づけられています。
ですから、相手が考えていることを先読みし、それをあたかも自分の考えであるかのように伝えると、「一致効果」によって、あなたの信頼性はアップするでしょう。
つまり、相手の口を軽くするためには、「迎合する」ことも必要です。

たとえ自分が確固たる信念を持っていても、相手によってその信念を隠したり、その場では迎合しているフリができなければなりません。
どんな世界でも、相手の本音を見抜くまでは、軽々しく自分の意見を述べるのはタブーです。

相手に気持ちよく話をさせる

★親密さを演出して警戒心を解く

初対面で好かれる人は、共通する話し方があります。
嫌われやすい人がワン・ストロークで会話を終了させてしまいがちなのに対し、初対面から好かれる人は、必ずツー・ストロークで会話をしています。

たとえば、初対面で「はじめまして、○○です」では、対話が続かないし、会話をストップさせてしまいがちですが、できるだけ相手が話しやすくなるように、少し自己紹介するとか、気候の話題を織り交ぜたりするといいでしょう。

会話を盛り上げ、相手の口を軽くしたいのなら、挨拶をするにしろ、質問をするにしろ、ツー・ストロークでやるとうまくいくという原理を覚えておくことです。
必ず、「何か一言」を付け加えて、ワン・ストローク終わらせないようにかるのがコツです。

ワン・ストロークの会話は、ともすれば紋切り型の質問と回答になりがちで、面白くもなんともありません。そういう会話をしていると、どんどん場の雰囲気が悪くなってしまいます。

「アイツとは意見が合う」と思わせる

★確信犯的なイエスマンになれ

世の中には、たいして特別なことをしているふうにも見えないのに、なぜか相手に信頼されて、重大な情報やごくプライベートな情報を、いち早く手に入れられる人がいます。

どうやるかといえば、答えは簡単で、まずは「相手の意見にとにかく同意する」だけです。
人と人との意見が、すべての点で一致することは、あまりありません。肉が嫌いだとか、仕事が好きであるとか、髪の毛がショートの女性は好きになれないとか、いろいろな点で、少しずつお互いの意見が違っているのが普通です。

そこに人間関係の面白さがあります。すべての人間が、まるでクローンのように同じ意見だとしたら、それはそれでつまらないでしょう。
とはいえ、どんな世間話をするにしても、商談をするにしても、「意見が噛み合わない」ということは、なるべく最小限にとどめておくのがいいでしょう。

部分的に反論したいことがあっても、たとえ気に入らないことがあっても、そういう否定的な感情はぐっと飲み込んで、少なくとも表面的には、「同感である」と伝えておくのがワルの手管なのです。

とにもかくにも、最初の段階では、「同意」を示し続けて続けることです。同意を示すというのは、相手の全存在を受容しているというサインを送ることですから、相手も嬉しさを感じずにはおられないはずです。

大げさな身振りでうなずく

★受け入れられると隠し事はできないもの

相手を自由自在に操縦するワルになるねためには、「どうも、こいつとは話しにくい」と思わせてしまってはダメです。

相手があなたに心を開いてくれないのは、相手が懐疑主義的で、もともと他人に心を許さないタイプであるという可能性もあるでしょうが、それ以上に大きいのは、あなた自身の問題です。

たとえば、あなたには、相手に話しているときの「うなずきが少ない」ということかもしれません。相手が熱心に何かを語ろうとしているときに、あなたがうなずいてあげないのでは、相手も語る気力を失うでしょう。

うなずきは、相手の口を軽くするのに、とても重要なテクニックです。
「うなずきなんて、誰でも無意識にやっているはずだよ」と思うなら、大間違いです。
普通にうなずいているだけでは、相手の口を滑らかにすることはできないでしょう。
「ちょっと速いスピードで、しかも大げさにうなずく」ことで、効果があがるのです。

たいていの人は、自分では「うん、うん」とうなずいているように思っていますが、第三者から見れば、そのうなずきは小さすぎるのです。
もっと大げさに「本当に、あなたのお話を全身で聞いていますよ」とアピールしなければ、目に見える効果はえられないと思ったほうがいいでしょう。

全身を耳にして聞くフリをする

★相手が勝手に口をすべらせる策略がある

大げさにうなずきながら相手の話に耳を傾けていれば、相手はあなたを好きになります。
しかし、うなずきだけでなく、「全身で相手の話を聞く」という心理テクニックを知っておくと、さらに効果は高まるはずです。
他の誰にも話していないような秘密を打ち明けてくれることさえあります。

では、どうすれば「全身で聞く」ことができるのかといえば、ポイントは次の五点です。
�@ にこやかに笑う
当然、しかめっ面をするより微笑んでいるほうが会話はしやすいでしょう。
�A 頻繁にうなずいてあげる
�B 会話中の80％の時間は、相手の目を見つめる
100％相手の目をみつめると、相手に圧迫感を与えてしまいますので、80％程度いいです。適度に相手から目を逸らしてあげることも大事です。
�C 相手ときちんと正面で向き合うように座る
人によっては、相手と正面で向き合わず、身体を横に投げ出すように座る人がいますが、こういう人は、「あなたの話はつまらない」と言っているようなものです。
�D 頭を20％ほど相手のほうに傾ける
もし、いすに座っているのであれば、深々と椅子の背にもたれかかるのではなく、できるだけ浅く据わって、相手のほうに身を乗り出すようにして話を聞くことです。

テンポよく話題を切り替える

★つまらない話ほど、罪なことはない

相手がしゃべらない原因としては、「話題に興味がない」というのが、単純なことですが、見逃せない原因といえます。どんなにおしゃべりな人でも、その話題に興味がないなら、黙ってしまうのが一般的です。

相手がどうにも口を開いてくれないのなら、話題が原因であるかもしれません。そんなときには、話題をこまめに変えながら、相手にとってもっとも話しやすい話題を見つけることが先決です。どんな人にも、必ず興味のある話題が一つや二つはあるものですから、それを見つけることです。

孫子は、「攻めやすいところを攻めよ」とアドバイスしていますが、困難な話題を辛抱強く続けるよりも、さっさと切り上げて、別の話題に飛んでいったほうがいいのです。

ちなみに、どんな話題をとっても、だいたい15分ぐらいで別の話題に移っていくと、会話が途切れることなく、スムーズに口を開かせ続けることが可能です。
話題を変えたほうがいいのは、
�@会話に奇妙な「間」がある
�Aこちらと目を合わせてくれない
�Bうなずいてくれない
�C頻繁に腕時計を見る
�D体がモジモジしている
ときです。こういう兆候が見られるなら、遠慮なく話題を変えることです。

会う回数は多く、会う時間は短く

★頻繁に会うほどノーが言えにくくなる

初対面のとき、人は緊張するものです。そういう緊張は誰にでもありますが、二回、三回と会う回数を重ねるごとに、どんどん減少していきます。
ということは、相手と手っ取り早く信頼関係を築きたいのであれば、二回、三回と、会う回数を単純に増やすことです。

心理学では、人は会えば会うほど相手を好きになっていくというデータがあります。
一回目よりも二回目、二回目よりも三回目に会ったときのほうが、相手を好ましく評価を与えるというものです。(ただ、四回以上になれば、評価は上がらなくなります)

初回は、どうしてもお互いに緊張していたり、探り合いをするようなところがあります。
だから、一回で何とかしようと思うのではなく、初回はさらりと腰を上げ、そのかわりに会う回数を増やす努力をすることです。
そうしたほうが、時間を無駄にせずに相手と信頼関係を築くことができるでしょう。

一回で成果を挙げるのが無図化しそうなときには、無理をしないで、次回に期待しようと、気楽に構えることです。とりわけ厄介な相手と接するときには、あせりは禁物です。

交渉や商談では焦りは禁物で、ムキになれば足元を見られるのがオチです。国際交渉などは、一回で解決するなどということはあり得ず、何十回も会合を重ねていることからもわかるでしょう