■ふとしたサインから心のうちを読む(8記事)

「微妙なしぐさ」に着目する

★場数を踏むと眼力がつく

私たちは、どんなにうまく隠したつもりでいても、自分の感情やホンネを隠しきれるわけではありません。微妙なしぐさや声のうわずりなどから、外に漏れてしまうものです。
したがって、相手の本心を読もうというのなら、そういう「微妙なサイン」に注目することが重要です。

たとえば、こちらが何らかの提案をしたとき、相手が「両眉を上げて、それから真ん中に寄せる」というしぐさをしたとしましょう。

こういうしぐさが疑念のサインであることは、すぐにわかるはずです。つまり、あなたの提案が、彼にとって疑わしく思えたのです。
あるいは、あなたが熱心に商品説明をしているとき、担当者が指先で軽くコツコツとテーブルを叩いた、あるいは、椅子の下の足をぶらぶらさせたとしましょう。

これが退屈を表すサインだということは、あなたもすでにお気づきでしょう。その場合、粘って商品説明をするよりも、さっさと切り上げて帰ったほうがいい。また別の機会を狙って訪問すればいいだけです。

たくさんの人と交際するなかで、「ああ、こういう発言をすると、相手が不愉快になってしまうのか」とか「不愉快になった人は口数が少なくなって、視線を合わせないようになり、声にトゲが出てくるのか」ということが、わかってくるものです。

相手の「無防備」を問う

★「ネコは好き？」世間話を装って人柄をチェック

たいていの人は、世間話をしているときには緊張を解くものです。商談中は、緊張感が張り詰めているでしょうが、世間話のときには、それまでの緊張を解いてリラックスしてしまうでしょう。

こういうときが、相手の性格を炙り出すチャンスです。

孫子の兵法にも「相手の無防備をつけ」と言っています。世間話を持ち出して、相手の警戒心がほぐれたときこそが、その人柄を暴きだす好機なのです。
とはいえ、漫然と世間話をしていても、なかなかうまくいかないかもしれません。
そんなときは、相手がネコ好きかどうか聞いてみることです。それに対する相手の反応をチェックしてみるのです。

ジャン・ジャック・ルソーは、人と議論をするときに、必ずと言っていいほど、「あなたはネコが好きか？」と尋ねてから話を始めたそうです。
なぜルソーは、そんな質問をしたのかと言えば、その理由は、相手の人柄を知るためであったと推察できます。

あくまでも、何気ない世間話を装いながら、「そうそう、僕はペットを飼おうと思っているのですが、○○さんは、ネコって好きですか？」と切り出せばいいだけです。

基本的にネコの嫌いな人は、自尊心が強く、独占欲の強い人が多いということです。
政治家の場合で言いますと、ネコ嫌いには独裁者が多い。アレクサンダー大王は、有名なネコ嫌いであり、ジュリアス・シーザー、ナポレオン、ムッソリーニもネコ嫌いだったようです。

「手の動き」から心理を読む

★手のうちを見せない相手も、これで攻略

相手が、どれくらい自分に心を許しているかを知りたいとしましょう。そんなときは、相手が手をテーブルの上に出しているか、それともテーブルの下にしまっているかを確認するといいでしょう。

一般論として言えば、手をテーブルの下に隠すのは、警戒しているのです。
日本語には、「手のうちを見せる」という慣用句があり、これは、すべての秘密を明らかにするという意味を持っており、この表現はまさに文字通りのことを言っています。こちらに「手を見せない」相手というのは、心のどこかに警戒心や緊張感を抱いていると見なして、ほぼ間違いがないでしょう。

表面はとてもにこやかで、かなり突っ込んだ情報を提示しているように見せながら、手だけはテーブルの下に隠している人がいます。その人は、表面的にはオープンであるように振舞っていても、その実、心を開いていないのです。

オープンの度合いで言うと、もっとも心を開いている人は、テーブルの上に手を置いていて、しかも手のひらをこちらに向けて開いている。こういう相手は、あなたに完全に心を開いています。

ほどほどに心を開いている相手は、手だけはテーブルの上に置いていますが、握りこぶしになっていたり、ボールペンや資料などをグッと握り締めていたりします。このレベルの相手は、最後まで心を開くことをためらっています。
最もあなたに警戒心を抱いているのは、テーブルの下に手を隠している相手です。

「噂の真相」に敏感になる

★噂は「心理メッセージ」の坩堝

あなたは噂というものを、どう考えているのでしょうか、たいていは根も葉もないものだと思っているのでしょうか。

もちろん、内容の信憑性は当てにならないものが多いでしょう。
ですが、私たちは、情報が足りなかったり、欠落していたり、不安を感じたりしているときに、噂話をしたくなるようです。
つまり、噂からは「何かしらの不安の兆候がある」という集団心理を見抜くことができます。

たとえば、社内にリストラの噂が流れるのは、それが事実であるかどうかは別として、紛れもなく社員の不安感のサインです。
もし、社内で噂が流れたら、その背後にある問題に注目するといいでしょう。そうすれば、社内のホンネがはっきり見えてきます。

世評というか、自分がどのように見なされているかは、噂を通して理解するのが手っ取り早い方法です。あなたが嫌われているかどうかさえ、噂を通して白日の下にさらけ出すことができます。

「あいつはセクハラしている」とか、「経費で愛人を囲っている」という根も葉もない噂が頻繁に流れるとしたら、あなたは嫌われているのです。早急に、部下や同僚への接し方を改めるのがいいでしょう。

相手に何かしら不満を感じさせているからこそ、こういう噂が流れるのです。
噂がまっくのでらめであろうが、真実が含まれていようが、そんなことは問題ではありません。噂が流れたという、そのこと自体に意味があります。周囲の人たちの恐れや心配や怒りや敵意などが、そこには象徴化されているのです。

「目の動き」に注目

★「攻撃タイプ」か「内向タイプ」か一瞬で見抜ける

瞬間湯沸かし器のように、すぐ頭から湯気を立てるような人がいます。彼らは、たいてい、いい人間関係を築くのが下手です。

カッとなりやすい性格は、何年にもわたって形成されていくのが普通ですから、一朝一夕に改めることは困難です。「カッとならないように、明日から気をつけよう」などと思っても、性格はたやすく変わらないのが普通です。たいてい二日ほど我慢して、また怒りっぽい性格に戻ってしまうものです。

こういう怒りっぽい人から危険を避けるためには、どうすればいいのかといえば、それは、質問をされたときの相手の「目の動き」をチェックすることです。「右を向く人」ほど怒りっぽく、攻撃性の高いタイプだということがわかっているのです。

もし、交渉相手が、あなたが質問するたびに目を右に向けるタイプなら、かなりハードで、攻撃的にぐいぐいと押してくる厄介なタイプだと推察できます。

逆に、あなたが質問して、目を左に向けるタイプなら、意腰ばかり無理な注文をしても、表面的にはあなたに従うでしょう。ただし、心の中では、怒りの穂脳が煮えたぎっている可能性もありますが・・・。

相手を質問攻めにし、その目の動きをチェックすれば、いろいろなことが読めてくるはずです。

身長の高さ」をチェックする

★プライド、競争心、モチベーションまでわかる

相手のプライドの高さをはかるのは、ワルにとっては重要なことです。なぜなら、それによって、下手に出たほうがトクか、高圧的に出たほうがトクか、戦法が立てられるからです。

初対面の場合、相手の性格をすぐにつかむのはなかなか難しいと思うでしょう。しかし、それを知るのは、実はとても簡単です。
というのも、相手の身長を見れば、かなり正確にプライドの高さも読めるからです。私たちの身長とプライドの高さは、かなり関連しあっています。

ありがたいことに、身長というのは目に入ってくる特徴であるだけに、相手に何か質問したりしなくてもわかります。ただ身長が高いか低いかを見るだけで、「なるほど、プライドが高そうだ」と判断できるのです。

これは大変に便利な手がかりで、電話などでは身長がわかりませんが、対面すれば、いつでもわかるからです。
ちなみに、プライドの高さを知ることができれば、それに関連して、さらに推測を進めることができます。つまり、プライドの高い人は、
�@強いリーたーシップを発揮できる
�A心理的な健康度も高い
�B競争心も強い
�C何かを達成しようとするモチベーションも高い
などの特徴も窺えます。
ただ、例外もたくさんありますので、適用には要注意です。

どれぐらいの報酬を望むかを聞いてみる

★お金に執着する人ほど負けず嫌い

お金を得るというのは、私たちにとって、大いなる動機づけとなります。
「私はお金儲けのために仕事をしているわけではありません」と公言して場からない人は、少々、欺瞞的なのかもしれません。お金が欲しくない人など、いないからです。

一生懸命に仕事をしているという人ほど、きちんとそれを評価してもらいたい、そして給料を上げてもらいたい、と思うものです。よほどのスーパーリッチでなければ、お金に執着するのは当たり前です。

相手のことをよく知りたいのなら、「あなたは、どれくらい報酬を望みますか？」と聞いてみましょう。

「私は、お金にこだわりません」と言う人は、嘘をついているか、仕事ぶりにやる気が見られないかのどちらかです。やる気がないからこそ、丘陵もそれほど木に真意と答えているのかもしれません。

「僕は○歳までに絶対に大金持ちになってやるんだ」というお金への執着がある人のほうが、生命エネルギーも豊かです。目を輝かせ、どんな仕事も嬉々としてこなす。お金を稼ぐためなら、何でもやるでしょう。

お金への執着は、大きなモチベーションになり、あなたが人事担当者なら、こういう人を採用したほうが、会社としては、ずっといいでしょう。やる気があるかどうかは、お金への執着を見れば、一目瞭然です。

繰り返される「手がかり」を観察する

★目立つ特徴から相手の心を透かし見る

相手のホンネを読みたいのなら、「繰り返される手がかり」に注目することです。
たとえば、あなたの話に退屈を感じている人は、退屈を示すサインを一度だけ見せるのではなく、繰り返し見せているはずです。指先でテーブルをとんとんと叩いたり、椅子の下の足をぶらぶらさせたり、何度も腕時計を見たり、何度も出口に視線を向けたり、繰り返し、繰り返し、そういうサインを送っている。

一度くらい指先でテーブルを叩いたからといって、「あ、この人は退屈している」と読むのは行きすぎですが、何度もそういうしぐさが見られたら、やはり退屈していると判断できるでしょう。

相手の人間性について知りたいと思ったら、「何度も繰り返される手がかり」から判断しよう。リーダー的な人物なら、場所や時間が違ってもやはりリーダーシップを発揮するものです。

私たちの性格とか行動パターンというのは、一朝一夕に変わるものではなく、そこには、ある程度の一貫性があります。
したがって、その一貫性に注目できるようになると、人の心を読むスキルが、確実に上達するでしょう。

相手の行動を注意深く観察していると、「目立つ特徴」が必ず見つかるはずです。
なぜ目立つのかというと、それが何度も繰り返されるからです。口癖にしても、しぐさにしても、相手が好んで使うキーワードにしても、それが何度も使われているなら、そこから相手の心を読めばいいでしょう。

一度だけ見られた手がかりに頼って判断するよりも、何度も繰り返される手がかりに注目して、相手の心を読むことです。これが大切です。